营销成就三个战略 (第2/2页)

球优势的恒大夺得了亚冠冠军，成为中国历史上首个获此殊荣的俱乐部，许家印实现了三年前的豪言。许家印的名字响彻神州大地，恒大也享誉千家万户，此时许家印和恒大获得的回报不是用钱可以计量的。

    大投入、请明星的做法是许家印最擅长的一种营销手段。无论是他大手笔地烧钱跨界投资体育，还是砸钱请明星给自己捧场，都能吸引大量眼球，引人围观。这种看起来没有任何技术含量的营销方式，却在许家印财阀式的运用中发挥了树立品牌形象、占领消费者的心智资源的重要作用。

    企业的基本任务就是创新和营销。任何企业若渴望赢得消费者的忠诚度，进行多次交易，就需要占领顾客的心智。顾客的心智是指顾客一旦对某一品牌进行归类和定位之后，就很难再接受改变的心理定势。占领顾客心智的本质是确立品牌在顾客心智中的定位。

    从开第一家店起，星巴克就喊出了自己独特的口号：“我们卖的不只是咖啡，还是一种休闲、细致的生活方式”。在不断的摸索发展过程中，星巴克做到过每个门店平均每周有3500多名顾客光顾，甚至有忠实的熟客每月光顾18次。

    我们以2008年美国大选为例。可以把总统竞选看作是一种商战，参战的双方企业是奥巴马和麦凯恩。他们的产品是相近的，都是向民众传递一种理念。麦凯恩将目标市场定位在社会和经济保守派上——这是有根源的，上届总统布什就是依靠这个市场最终获得了成功。奥巴马把市场定位在年轻人、少数族裔和首次参加选举的选民身上。这是一个新市场，并且一直以来不受重视，奥巴马为了赢得这个市场而创新了自己的宣传方式，比如在视频网站播放宣传自己的视频。

    奥巴马的准确定位决定了最后的成功。选举结果揭晓，奥巴马获得了大约70%的首次参加选举的选民的支持，这些选民中30岁以下的有66%，其中63%为18岁到29岁的青年，支持奥巴马的年轻选民比支持麦凯恩的多22%，95%的黑人投了奥巴马一票，70%的拉美裔选民支持奥巴马，92%的非西班牙裔黑人和74%的西班牙裔美国人成了奥巴马的拥趸。

    不同的定位造就了不同的市场。由于麦凯恩将重点放在经济和社会保守派上，奥巴马在竞选中暗示选民如果选择了麦凯恩，就等于选择了一名保守派和一种固有不变的生活方式。由此造成了麦凯恩在民众心里的印象是“守旧”，这与年轻人对政府的期待格格不入，在经济危机的影响下，他们希望新一届政府在政策制定上有新的突破。奥巴马不断地宣传他的变革思想，选民将他看作是改革家，显然更容易赢得年轻一代的支持。

    由此推及到商场，优秀经理人要学会通过产品的宣传来促使顾客对产品形成认知。很多企业在制定市场营销方案的时候，都把目标定在征服顾客上，在他们看来：能征服的顾客才有价值，不能征服的顾客都没有价值。然而，顾客不是用来征服的，整个人类的发展史早已证明，征服只是暂时的。企业要想成功赢得顾客，不是要征服顾客，而是要对顾客实施影响，影响顾客的选购思想，占领顾客的心智。