铁榔头效应 (第1/2页)

    “铁榔头”效应

    我们把郎指导从美国请回来，这本身是为国争光。为什么？当时郎指导带领美国队在奥运会上把中国队打败了，多少中国球迷心里不舒服啊！所以有人问我，许总你能不能把郎指导请回来？所以我是带着任务和国家的荣誉、人民的盼望把郎指导请回来的，我感到光荣。郎指导来到恒大，这是条爆炸性新闻，而且十二连胜不单是为恒大争光，我看也是为国争光。

    全国老百姓都知道我们企业大力发展足球和排球，反过来也促进我们的企业发展，大家都认为我们搞得好，有品牌、有保障，就会购买我们的房屋，因此不能用金钱来衡量足球和排球事业。

    ——许家印在2010年恒大足球、排球俱乐部活动上的发言

    2009年夏天，当年获得五连冠的主攻手“铁榔头”郎平回国。这条消息瞬间引爆了各大媒体，甚至连法新社这样的欧洲媒体都予以报道。可当人们兴奋地谈论着郎平的时候，一个对于大部分人而言都很陌生的名字出现在了媒体的头条上：广东恒大女子排球俱乐部。恒大女排不过是b级联赛中的一支队伍，难道世界顶级名帅郎平要去那里当教练？

    事实的确如此，不仅郎平确定担任恒大女排主教练，连周苏红、冯坤、杨昊等一批黄金一代的国手也转会至恒大女排，甚至还援引了几位美国的世界级球员。这一条条消息无不拨动着人们兴奋的神经，最终，恒大和许家印的名字在那些日子里传遍大江南北，每个爱好体育的人都知道了许家印和恒大地产。

    许家印为什么会采用如此大的手笔打造恒大女排？这既有感情因素，也有商业考虑。许家印上大学时正是中国女排五连冠时期，许家印被郎平所代表的“女排精神”鼓舞，所以一直都对郎平怀着偶像崇拜般的情结，能请郎平执教是他的心愿。为了打动这位世界名帅，许家印打出了感情牌，利用不错的私交多次与郎平面谈，希望郎平能够回国执教，为祖国争光。同时，许家印还承诺，在球队方面将权力完全下放，由郎平自由打造恒大女排，这也是吸引郎平的一大原因。

    而许家印在商业方面的考虑也很快有了回报。受“铁榔头”效应刺激，恒大在2009年下半年楼盘销售异常火爆，甚至在年底时一举超过了业内第一的万科，许家印借着势头，重启ipo，顺利在香港上市。据专业人士估计，如果不是许家印成功利用郎平的招牌，要达到这一效果至少需要花费几亿元。

    德鲁克说，卓有成效的营销能够使顾客主动登门，剩下的事就是如何便于使顾客得到产品或服务。因此，营销的最大价值就是消除推销。许家印就做了一个很好的示范。虽然他在注册排球俱乐部时花费了2000万元，并且需要支付郎平每年50